Погоня за акцией. Маркетолог Чичулин сказал, как не стать жертвой распродажи

Телевизор со скидкой 90%, смартфон последней модели «по смешной цене», несколько штук товара, который вот-вот разберут. Знакомо? Журналист irk.aif.ru узнал у маркетолога Павла Чичулина, как на самом деле работают акции и скидки и почему «выгодная покупка» порой обходится дороже, чем кажется.

Скидка, которой не было

Начнём с главного, о чём догадываются многие. Часть продавцов не снижает цену, а... повышает её, чтобы потом торжественно перечеркнуть и написать «скидка». Фокус простой, но работает безотказно.

«Некоторые компании правда цену не снижают, а иногда даже её увеличивают — такое тоже было, — делится Павел. — Хотя преподносят это как: „вот там скидка“».

Схема с ярким слоганом и неизменным ценником — это реальная практика. Особенно грешат этим мелкие и неизвестные компании, которые пытаются подражать крупным брендам.

«Конечно, этим пользуются, — рассказывает маркетолог. — Но народ всё-таки стал более внимательным. Покупатели внимательней относятся особенно к дорогостоящим или твёрдо запланированным покупкам — техника, поездка в тёплую страну. Сравнивают цены до и после».

Признаюсь, я и сама уже с этим столкнулась. Например, на «тот самый желанный свитер» цена в период акции подскочила почти на 500 рублей — кажется, немного, но неприятный осадочек есть.

Отслеживаем цены

Есть и хорошая новость: сезонность реальна. Но самое главное, что на овощах, фруктах и одежде она не заканчивается. У бытовой техники и других электротоваров может быть свой сезон.

«Многие покупают технику перед Новым годом — есть такая история, — говорит Павел Чичулин. — Сезонность есть у туроператоров, у продуктов к новогоднему столу, у подарочной упаковки и сувениров. Здесь всё логично».

Отслеживать реальную цену можно и нужно — сделать заметки на телефоне и интересующими товарами. Появились даже специальные сервисы, которые помогают это сделать.

«Можно подписаться на изменение цен в интернет-магазинах. Покупатель будет получать уведомление. Стоит учесть, что может появиться другой продавец с тем же товаром, но дешевле. Давно есть специальные сервисы, которые позволяют посмотреть цены на протяжении нескольких месяцев или года, но они работают в основном на маркетплейсы», — подтверждает маркетолог.

Заставляют участвовать в акциях?

Вопрос, который многих ставит в тупик: если скидки так часто оказываются фикцией, зачем продавцы вообще их устраивают? Ответ зависит от масштаба.

«Всё зависит от того, насколько у продавца развиты инструменты донесения информации, — объясняет Павел. — Возьмём небольшую компанию, которая просто подражает большому магазину или локальной сети. Скорее всего, это будет работать в минус: новых покупателей не появится, а те, кто и так бы купил и так, просто заплатят меньше. Другое дело — крупные сети, у которых есть имя. Для них это имеет смысл».

Акции и распродажи тоже не всегда добровольные. Так продавец может сохранять цену, повышая старую или делать товар дороже. В сети порой «мягко» обязывают продавцов выставлять товары со скидкой, а в магазинах новый товар «придерживают» и снижают цену минимально.

«Есть внутренние акции, которые, грубо говоря, заставляют выставлять товар со скидкой — без неё просто нельзя продать, — поясняет маркетолог. — Что-то продавец выстраивает сам, но не всё».

Распродажа старья, а не щедрость

Ещё один миф: скидки делают, чтобы порадовать покупателя. На самом деле у коммерческих отделов задача проще — избавиться от неликвида или продать товар, который остался на складе.

«Основная задача — распродать остатки, которые давно не продаются, занимают место и уже стоят дороже, чем их покупали, — говорит Павел Чичулин. — Скидки делаются на них. В редких случаях что-то специальное».

Так что если вы ждёте, что к 11.11 магазин расщедрится на новинку — скорее всего, зря. И сколько именно товар лежал на складе вы уже не угадаете.

Когда наступает «лучшая цена»

Вечный вопрос покупателя: хватать сейчас или подождать, вдруг подешевеет ещё? Может, под самый конец акции всё ещё упадёт? Универсального ответа нет, но есть закономерности.

«Некоторые начинают, например, чёрную пятницу гораздо раньше — традиционно она у нас 11.11, а некоторые стартуют заранее, надеясь первыми собрать урожай покупателей, — рассказывает маркетолог. — Кто-то, наоборот, запускает свою чёрную пятницу после ажиотажа, ближе к декабрю. Каждый случай стоит рассматривать отдельно».

Главный совет — не бежать слепо за громкими цифрами «-50%» и «-90%». «Нужно просто считать, сравнивать и выбирать», — подчёркивает Павел Чичулин.

«Продаётся ритуал». Маркетолог раскрыл, зачем люди покупают абсурдные товары Подробнее